De bedrijfswagenverkoper komt weer bij u aan de deur. Hopend
op betere tijden.
Bedrijfsautoverkoper Hans van den Berg van Nissan-dealer LCV Zoetermeer bv is met een uitdraai uit het
bestand van de Kamer
van Koophandel op stap gegaan om spontaan bezoeken af te leggen bij ondernemers in zijn regio.
Ondernemers die hij niet thuis trof, kregen een keurige brief in de bus met een persoonlijke introductie
van account managers, en uitleg wat het bedrijf doet en levert.
In bedrijfswagenland zien we het steeds vaker. Verkopers worden actief en creatief, en zetten nieuwe
verkoopmethodes in om klanten te werven. Intelligente e-marketing — of het nu gepersonaliseerde
electronische nieuwsbrieven zijn of je producten etaleren op bedrijfsauto.com — maar
ook de meest voor de hand liggende methodes als het langsgaan bij potentiële nieuwe klanten.
— illustratie: Actieve marketing om bestelwagens aan de man te brengen.
De verkopen van bedrijfsvoertuigen liggen momenteel ongeveer 50% lager dan vorig jaar.
Verkoper van den Berg van voornoemde Nissan-dealer geeft aan dat de nieuwe verkoopmethode nog geen succes
heeft opgeleverd. "Maar dat kan op termijn wel het geval zijn. We zijn pas met de actie gestart. We bieden
kortingen aan op filters en APK-keuring om klanten te lokken. Je moet toch wat." Helemaal perfect georganiseerd
is de acties niet: als we het mobiele nummer van de verkoper bellen, wordt er niet opgenomen. Dan het vaste
nummer gebeld. Van den Berg is er niet maar hij belt keurig terug.
Marketing manager Nico van der Klugt van Scania Beers bv geeft aan dat
Scania-dealers
niet experimenteren met nieuwe marketingmethodes. "De
markt van zware bedrijfswagens is erg transparant. Iedereen kent elkaar — anders dan bijvoorbeeld
in het bestelwagensegment. Bij ons gaat het om het in stand houden van de relatie met de klant. We zoeken
hem in deze periode juist op. Daarnaast benadrukken we dat de Scania-dealer meer doet dan
alleen Scania's leveren en onderhouden. Veel van onze dealers doen ook in
getrokken materieel,
laadliften,
koelmachines, enzovoorts. Dat is wel een verschil met vroeger, we leggen daar
meer het accent op."
— foto: Laagconjunctuur maar nog geen ontslagen bij de TB groep.
Bij DAF-dealer Van Tilburg Bastianen bv blijft marketing manager Paul van Lon nuchter: "We hebben
in de bedrijfsautosector hoog- en laagconjunctuur, daar bewegen wij op mee. We doen het beter dan gemiddeld
in de markt, dus daarover zijn we tevreden." Gevraagd naar moderne marketingmethodes: "Wij hebben
al sinds 2001 een CRM-systeem waarin onze klanten en prospects zijn opgenomen. Bezoek van klanten en
potentiële klanten doen wij al zolang ons bedrijf bestaat. Daar is dus niets nieuws aan."
Van Lon verwoordt wat veel dealers momenteel ervaren: ook al gaat het in het transport weer wat
beter, men wacht toch even af met aanschaf van nieuw materieel. "Ik heb honderden ondernemers
gesproken op bijeenkomsten van DAF. De algemene tendens is: het materieel rolt, maar voorlopig
koopt men even niks nieuw als het niet strikt nodig is. Het vertrouwen is nog niet terug." Van Tilburg
Bastianen heeft nog geen medewerkers hoeven ontslaan en maakt ook geen gebruik van de deeltijd-WW.
M. Kreike van Volvo Truck Center in Amsterdam:
"Normaal gesproken doen we ook wel actief aan marketing,
denk daarbij aan 'belletje trekken' zowel telefonisch of persoonlijk. Via Volvo Nederland doen we
mee aan electronische mailingen.
Maar we moeten nu wel heel erg ons best doen om te verkopen. Mensen zijn wel geïnteresseerd maar
kopen alleen als het echt niet anders kan. Ik heb geen idee wanneer de verkopen weer aantrekken." Bij Volvo
Truck Center zijn nog geen ontslagen gevallen — dit bedrijf profiteert er nu van dat
het een aantal jaren geleden al is gereorganiseerd.
